インストア・マーチャンダイジング(ISM)で消費者のニーズに合わせる｜

消費者の需要に応じた戦略

店舗を経営している人であれば誰でも売上高を伸ばしたいと願っているはずです。

そのために役立つのがインストア・マーチャンダイジング、略してISMと呼ばれる方法です。

Contents

これは小売店頭で顧客が買いたいと思っている商品を、最も効果的な方法によって提供することにより資本と労働の生産性を最大化するものです。

より簡単に言えば、適切な時に適切な商品を、適切な価格で適切な方法で販売するという販売促進の考え方です。

ここで考えるべきなのが客単価と来店客数です。

客単価は商品一つの平均販売価格と顧客一人あたりの平均購入買上点数の乗法によって求められます。
さらに売上高はこの単価と来店数の情報で求められます。

売上を伸ばすためには単価、つまり一人のお客がその店舗で使うお金の金額を高めることが何よりも重要であり、さらに来店客数を増やすということが必要になります。

このISMは大きく二つに分けることができます。

インストアプロモーションとスペースマネジメントです。

インストアプロモーションとは店内販促活動のことです。

店舗内において顧客の興味を引くような販売方式を採用し、売上高を伸ばしていく事です。
エンド陳列、チラシ、特売などがこれに含まれます。

さらに試食などもこのインストアプロモーションと言うことになるでしょう。

一方、スペースマネジメントとは、売り場のスペースを最大限効果的に活用し売場生産性を向上させる手法です。

売場レイアウト、商品の割り振り、棚割りなどがこれにあたります。

さらにインストア・マーチャンダイジングの他にクロス・マーチャンダイジングという手法もあります。
これは関連のある商品を同じ売り場に展示する方法のことです。

商品が使用される生活のシーンなどに合わせてまとめて同一の売り場に展示する手法です。
例えば春の季節は新生活を始める新成人や学生が多くいるため一人暮らしをする人のために、一人用の家電をまとめて展示することがあります。

これは多くの人にとってたくさんの売り場を回らずに済むというメリットがありますし、店側としても客単価を上げてかつ他の場所ではほかの商品を展示することができるため売場生産性を向上させることもできます。

このような方法によって売上高を徐々に伸ばしていくことができるのです。

もちろん急激に伸びることを期待することはできないかもしれませんが、このような努力を長期間続けていくことによってより大きな利益を得ることができるのです。