売れない商品は何故売れないのかを見極める
店舗やサイトで商品を売買している方は、仕入れる商品を選定する際、売れるとある程度、確信があったからこそ仕入れていることでしょう。
しかし、数多く商品を扱っていると、どうしても一定数の売れない商品が出てきます。
売れない商品を売上に繋げるためには、少し一工夫するだけで大きな売上になる可能性を秘めています。
今回は、どのような商品も売る施策について、まとめています。
Contents
在庫を置くスペースも経費が掛かっている
「売れないから仕方がない」と、在庫をそのままにしていませんか？
在庫が多すぎて、行き場のない商品がそのまま倉庫や棚に置いてあったりと様々でしょう。
ですが、このような倉庫や棚などのスペースは不動産であり、会社の資産でもあります。
ということは、場所をとり続けている以上、経費が掛かることになります。
とはいえ、いつか売れるかもしれない商品を処分するのは勇気が必要ですよね。
いずれ処分するにしても、処分にもコストが掛かるので、結局は放置にされているケースが多々あります。
在庫によって、使わているスペースを減らし余分なコストを削減するには、売る以外に方法がありません。
また、商品を売るためには、集客に力を入れることが必要不可欠です。
商品の品揃えや集客については、商品の品揃えと構成で集客を攻略する方法とは？の記事でも紹介しています。
売れない理由と向き合う
そもそも、商品が売れない理由とは何か？
そこを理解することで、商品が売れる糸口になります。
基本的に私たちが、商品が売れないと聞くと値段が高い、購入するお店が決まっているなどの理由ですが、シンプルに考えると、売れない理由は大きく3つに分けることができます。
商品自体は知っており、興味もあるが、今は必要ない
このようなケースの場合、ある程度お客様へ認知ができています。
こういった、お客様は潜在顧客といい、「商品に興味を持ってくれているから、必要になれば購入してくれるだろう」と思って待っていては大間違いです。
お客様が商品を購入してくれる可能性はいつまでたっても上がりません。
商品が認知されていて興味がある場合の解決策
今は必要ない！というお客様には、いざ商品が必要になった際、自社ネットショップのことを思い出してもらえるようにアプローチを掛ける必要があります。
顧客リストを持っている場合、定期的にメルマガを送るなどお客様との距離を縮めることも必要です。
人の心理に何度も見聞きしたものに対して好感を持ちやすくなります。
これをザイオンス効果といい、商品の購入を考えるとき、より親近感を持ったネットショップで購入します。
メルマガ配信をきっかけに思い出してもらえれば、大成功です。
更に効果を高めるには、初回購入やリピート購入特典など用意するのも方法の一つです。
数あるネットショップの中から自分のサイトを選んでもらえるように、印象に残る特典やキャンペーンを用意することは普段から必要です。
商品の存在は知っているが、興味がない
商品の認知度は浸透しているが、商品の魅力が十分に伝わっていないパターンです。
値段が高く検討候補から外れてしまったり、自分には関係のない商品だと思われるなど、購入のチャンスを逃している状態です。
商品が認知されていて、興味がない場合の解決策
商品に興味を持っていないので、一見チャンスがなさそうに思えますが、アプローチを変えるだけで売上へと繋げることができます。
例えば、リスティング広告でランディングページを作る場合、検索キーワードにより、商品の見せ方や構成を変えることで、商品の興味をぐっと引き出すことができます。
その他にも掘り出し物や数量限定などの表現で商品をアピールするだけでも、特別感が生まれ消費者心理をくすぐることができます。
文章の書き方一つでお客様へ与える印象が大きく変わります。
商品に合わせて文言を変えることで、売上に影響します。
商品自体を知らない
お客様への認知度が低いために起こるパターンです。
この場合、商品紹介を広く知ってもらうためにプロモーションが必要です。
お客様はあらゆる情報にさらされているため、特定の商品を見つけるには、ほぼ偶然に近い状態です。
良い商品だから勝手に評判が広まっていくような甘い話なんてことはあり得ません。
商品自体を知らない場合の解決策
まず、広告やSNSを活用するのがオススメです。
こういった商品を扱っているということを知らせる必要があります。
プロモーションは積み重ね時間を要しますが、こればかりはコツコツと続けることが大切です。
もしかすると、リピーター顧客ですら、商品を知らない可能性があります。
特に新商品が登場した場合、よほどのショップファンになってくれているお客様でない限り、意外と新商品を知らないことが多いです。
メルマガで商品のお知らせやキャンペーンを打ち出すことで、認知度を高められます。
本当に良い商品であれば、リピーター同志でお客様からお客様へ口コミで広がることも期待できます。
まとめ
某企業の社長は、「営業マンは売れない商品を売るのが仕事だ」と言って従業員に喝を入れたという話があります。
店舗の販売員やネットショップ運営者も、ここで言われている営業マンと同じです。
売れない商品をお客様にアピールするのは心身ともにパワーが必要ですが、売れないことを商品のせいにするのは考えものです。
また、売れる商品ばかりに力を注いでいては、いずれ売上も頭打ちになります。
工夫することで、売れない商品も売れるようになります。
